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売上目標を達成するためには　[経営戦略・マーケティング] [編集]

売上目標を達成するためには

予算を達成するためには営業努力が不可欠です。ただしその実現は簡単ではなく、多くの会社で営業活動の方法について頭を悩まされていると思います。”数値目標を達成するには方程式がある”をリクルート出身のトレンダーズ経沢社長の記事から、”営業目標数値無し”をパワーテクノロジーの中島会長の記事から取り上げます。

【数値目標を達成するには方程式がある　トレンダーズ経沢社長】
http://nikkeibp.jp/style/biz/person/positive_worker/051129_tsunezawa2/index2.html
■リクルート時代に学んだことは、経営者になった今でもプラスになっていますか。

経沢　なっています！「売り上げを出す方法」が重要だとたたき込まれました。売り上げを出すためにはきちんとした営業をしなければならない、ということです。その大切さを知っていることが私の武器になったと思います。 例えば、「今月の売上目標は1000万円だ」と言われたとします。1カ月は4週間なので、週に250万円の売り上げを上げる必要がある。250万円を達成するためには、何枠の求人契約を取る必要があるか計算するわけです。売り上げを上げるためには、お客さんに会って契約を取ることが必要です。お客さん1人に会って、即、売り上げが達成できるわけではありません。契約を結んでくれる1人のお客さんに出会うためには、100人のお客さんと会わなければならない。100人に会うために、アポイントを取っていくことがまず必要。こういう一種の方程式を学んだことが、起業してからも大きく生きています。

任せて分かったスタッフの本当の力

その当時も、会社の業績自体はよかったんです。ただ、私自身は会社のことが気になってしょうがなくて、ずーっと会社にいたんです。そして、「あ、ここが駄目」と思うと、すぐスタッフにギャーギャー文句を言っていました。それが、意識して「会社と距離を置いて考えよう」と思った途端に、見えてくる範囲が広がったんです。自分がギャーギャー騒いだ部分は取るに足らない部分でしかなくて、もっと大きく変えるべき部分がほかにあったと理解できるようになりました。「社長」でいたときは、会社イコール自分、みたいなところがありました。「経営者」として離れた立場で会社や物事を見る習慣がついたことは大きな収穫でした。私が会社にいる時間を物理的に減らしたことで、社員も自分で動くようになりました。それまでは私が最後にチェックしないと物事は動かないという状況でした。それを、社員に任せるようにしたら、従来よりもみんなの能力が発揮されるようになったんです。現在、私の仕事は現場の細かい部分をチェックすることではないと思っています。そこはスタッフに任せて、もっと大きな流れを把握していくことが自分の仕事だと思っています。

人に教えながら自分も学ぶ

中でもいちばん足りないと思ったのは我慢することですね。リクルート時代も、私がブルドーザーみたいに突進していくのを支えてくれた周囲の人がたくさんいたと思うんですよ。でもそのときにはそれに気がつかなかった。経営者になってみて、「あ、突進するだけでなく、フォローしないと物事は進まないんだ」と気がつきました。スタッフに対する接し方も変えていく必要があると分かりました。会社ができたばかりのころは、「正しいことであれば、それを通せばいいんだ」と思っていました。でも、いくら正しくとも、相手を追いつめてはいけないということに気がついたのです。お給料を支払っていれば、社員は仕事をしてくれるかもしれない。でも、成果を上げたいと思ったら、社員をやる気にさせることや、相手のペースに合わせることも必要なんです。それに気がつくまでは、相手のペースに合わせなくても自分は間違っていない、自分が言っている事が分からない相手が悪い、と思っていました。でも、逆なんですよね。私が、分かるように伝えていかなければいけなかった。そう気づくまでは、スタッフとの意思疎通がうまくいかないことがたくさんありました。

【営業目標数値について、営業社員と共有する文化がありません】パワーテクノロジー 中島正三会長
http://v.japan.cnet.com/blog/nakajima/2007/08/21/entry_27003659/

僕の会社には、営業目標数値について、営業社員と共有する文化がありません。それは、ひとえにプレッシャーから短期志向の顧客関係を作り、不要なものを売ってしまうことで、顧客の信頼を失うことにリスクを感じるからです。 おかげさまで、創業来毎年経常利益は倍増してきました。今後も、数値目標を設定しない文化を維持していきたいと考えています。良いものを、より安く、ご満足いただける形で提供していきたいためです。商売上、営業だけが頑張っても、技術や業務、管理部門全てが一体になって顧客志向を追求しないと数字が伸びないのもありますが。

様々な考え方があります。それぞれの長所を旨く取り入れていきたいですね。